10 Tips para disminuir tu cartera vencida

En todas las empresas existen clientes con los que mantienes una relación de cordialidad la mayor parte del tiempo y otros clientes con los que es más complicado mantenerla, ya que pueden surgir inconvenientes como lo es la demora para liquidar sus deudas, es por eso que te presentamos 10 Tips para disminuir tu cartera vencida.

Lo que conocemos como cartera vencida en nuestro país, se da cuando los clientes no cumplen con el pago o intereses (según sea el caso) en el plazo acordado.

Diversos datos señalaban que en los últimos años la cartera vencida en México había aumentado pues factores como: la falta de cultura del ahorro, desinterés por convertirse en cliente moroso, algunos indicadores económicos negativos, ingresos variables, la crisis económica de 2008-2009, llevan a los acreditados a no cumplir con sus pagos.

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Incluso un reciente estudio indica que el índice de morosidad (IMOR) a principios de 2015 alcanzaba niveles similares a los vistos tras la crisis de los años ya mencionados y en el transcurso del año, el IMOR comenzó a reducirse mostrando una reducción de 3.39 a 2.85% de octubre de 2014 al mismo mes del 2015.

No podemos controlar cómo va a reaccionar en un futuro la economía, pero sí podemos prepararnos, y enfrentar como empresarios los problemas con nuestros clientes; los 10 tips para disminuir tu cartera vencida son:

1. Concientizar y capacitar. Hay que hacer ver al vendedor que su trabajo no sólo es cobrar; capacitarlos les mostrará desde el manejo de un buen tono de voz, hasta cómo vestir de manera adecuada. Es importante hacer evaluaciones continuas mediante las cuales los cobradores comprueben que manejan un lenguaje adecuado y convincente al dirigirse a los clientes. Dentro de estas capacitaciones es importante inculcar en los vendedores la importancia de su trabajo y la buena labor que hace al represar a tu negocio.
2. Comisiones. Antes de presentar este esquema asegúrese de que los empleados conocen de manera precisa la información del deudor pues el objetivo es que el negocio consiga el pago puntual o completo de los clientes morosos; posteriormente si es posible el aumento de las comisiones, sería una opción motivante para los empleados.
3. No se puede olvidar un solo detalle. Los registros o bases nos permiten capturar datos como abonos, montos, fechas, y así llevar un control preciso de los movimientos de los deudores.
4. Clasificación de la cartera. No todas las deudas son iguales; es importante que le des prioridad a las que tienen un monto considerable. Y no olvides darle la misma importancia a todas las cuentas, tanto las recientes como las más antiguas.
5. Beneficios de acuerdo a los resultados. Toda actividad tiene un objetivo; el de los vendedores es lograr acuerdos con los clientes para que estos liquiden sus adeudos, si es necesario se puede otorgar un crédito aunque haciendo la investigación pertinente. Solo si el vendedor consigue llegar a esto, este logrará las comisiones autorizadas.
6. No rendirse. Un cliente siempre encontrará excusas para no pagar a tiempo, por eso es necesario insistir una y otra y otra vez.
7. Un medio efectivo. Puedes involucrar a personas con altos cargos para obtener buenos resultados. Una llamada de gerente a gerente podría facilitar y simplificar la tarea del cobro.
8. Otras posibilidades de cobro. Hay que darle prioridad a los clientes, estos incluso te pueden dar otra forma de negociación. Además con el expediente de crédito que se tiene de estos, puedes comprobar si es o no verdad que no pueden pagar su adeudo (ya que aquí hay antecedentes de propiedad del deudor, comprobante de adeudo, el aval)  y de esta manera descartar a los clientes que consideres pertinentes.
9. Todo o nada. Al tener una gran lista de cartera vencida no puedes llegar a estos extremos; debes reconocer que algo es mejor que nada. Si el deudor acepta abonar pagos parciales acéptalo hasta saldar la cuenta.
10. Tercerizar el servicio. Por último y no menos importante, podrías contratar a una empresa que cuente con el personal especializado en realizar todas las actividades de cobro; los beneficios se reflejarán en la disminución de gastos internos de tu negocio, además de aumentar la eficiencia del personal de tu empresa.

Que los empleados cuenten con los conocimientos necesarios para saber tratar a los clientes te ayudará indudablemente a disminuir tu cartera vencida, invierte en el medio que interactúa directamente con esos clientes: tus vendedores, tu equipo de trabajo.